Largement adopté dans le B2C, le e-commerce voit aujourd’hui son essor se confirmer dans le B2B et notamment dans des secteurs de pointe. Dans ce contexte, les professionnels de l’industrie s’emparent de ce sujet à grande échelle pour dynamiser leur approche commerciale et accroitre leur qualité de service. Cette évolution marque un véritable point de bascule dans les stratégies de transformation numérique des acteurs du secteur et les amène à rechercher des approches qui prennent en compte leurs spécificités métier.
E-commerce B2C et e-commerce B2B : même sujet ?
Cette question est fondamentale et doit être un élément d’arbitrage clé dans le processus de sélection des industriels. En effet, la vente en ligne est un sujet complexe qui doit prendre en compte des données techniques, métiers et d’usage. Ainsi, vendre un vêtement à un particulier ne revient pas à vendre des pièces usinées spécifiques à un professionnel de l’aéronautique, par exemple. Bien qu’évident, un tel constat ne s’est pas encore imposé comme un prérequis pour l’ensemble des industriels. Ainsi, au-delà de la perte financière liée à la mise en œuvre de plateformes e-commerce non adaptées, c’est toute la stratégie commerciale qui peut être impactée ainsi que l’image de marque de l’entreprise. Attention donc à bien comprendre que le e-commerce appliqué au monde industriel ne peut souffrir d’approches génériques ou de développements spécifiques qui seront difficilement maintenables sur le moyen et long terme.
Cartographier parfaitement son projet et ses attentes afin de les confronter à l’existant
Avant de se lancer à tête baissée dans son projet e-commerce, une phase de cadrage est nécessaire pour ne pas partir dans tous les sens et se poser les bonnes questions. Cela permettra alors d’étudier avec précision et sereinement les solutions du marché et de valider qu’elles répondent bien en tous points à ses attentes. La réflexion devra porter sur des sujets technologiques et métiers qui sont propres à chaque industrie.
Quelques élémnts propres aux solutions de e-commerce dédiés aux industriels
Comme nous l’avons vu, de nombreux critères sont à prendre en compte. Pour donner quelques pistes, voici les éléments incontournables qu’une solution e-commerce doit offrir aux industriels. Seront notamment évoqués les sujets liés à la gestion des achats en masse, à la création de listes d’achats récurrentes, à la tarification, aux fonctionnalités marketing, à la sécurité, à la gestion des catalogues d’offres, à l’intégration continue de nouveaux flux métiers, et aux dispositifs de paiement par exemple. De manière encore plus précise se positionne le sujet des dispositifs de workflow. Dans ce contexte, ce dernier permettra de piloter les opérations en toute fluidité pour gérer ses processus métier. De bons workflows simplifient la gestion des opérations et contribuent à accentuer la qualité de service délivrée aux clients. Il faut également soigner l’expérience utilisateur. Sur ce point, les professionnels de l’industrie occupent une place à part au regard du type d’internautes qui se rendent sur leurs sites e-commerce : revendeurs, clients, distributeurs, partenaires… Ainsi, chaque population devra pouvoir accéder à des interfaces et fonctionnalités pensées pour répondre à leurs attentes.
Le e-commerce appliqué au monde de l’industrie est donc un projet complexe qui nécessite d’une part de bien définir son projet, mais également de valider que les environnements utilisés sont alignés avec les attentes opérationnelles et le mode de fonctionnement de l’organisation. Le croisement de ces deux données est fondamental pour faire les bons choix et conjuguer satisfaction des utilisateurs avec efficacité à long terme de sa stratégie de vente en ligne.
Par Laurent Desprez, Vice President and General Manager for Europe at Oro Inc.
