Avec le développement du Cloud et de l’IA générative, les besoins en stockage de données n’ont jamais été aussi importants. En s’appuyant sur une nouvelle stratégie channel, le premier constructeur mondial entend inciter ses partenaires à profiter à plein de cette période propice au « business ».
Démonstration de force au Carrousel du Louvre le jeudi 23 novembre. Pour sa grand-messe annuelle, Dell Technologies France réunissait quelque 2 000 visiteurs et jusqu’à 20 000 participants en ligne pour la « keynote » d’ouverture. Les occasions de se réjouir ne manquaient pas. Le premier constructeur mondial de serveurs est, de fait, au cœur de toutes les grandes tendances du moment.
Avec le développement des environnements hybrides et multicloud ou l’engouement autour de l’IA générative, les besoins en stockage de données n’ont jamais été aussi importants. Le renforcement de la prise en compte des enjeux de cybersécurité ou l’émergence de nouvelles organisations du travail avec la généralisation du télétravail conduisent également les entreprises à revoir leur politique en matière d’infrastructures.
VP of channel de Dell Technologies France, Florence Ropion a rappelé les atouts du positionnement du fabricant américain. « Du Cloud privé au Cloud public en passant l’Edge computing, nous avons vocation à proposer des solutions de confiance à la fois technologiquement agnostiques, ouvertes et interopérables. »
Florence Ropion a aussi évoqué la flexibilité de l’offre d’« infrastructure as a service » de Dell. Baptisée Apex, elle permet de bénéficier des promesses du Cloud – élasticité, paiement à l’usage – dans les propres datacenters d’une entreprise ou inversement d’importer des services des providers de Cloud public (AWS, Microsoft Azure, Google Cloud).
Couvrir toute la chaîne de valeur
Dell peut aussi mettre en avant la richesse de son propre portefeuille. Avec les plateformes PowerStore, PowerScale, PowerFlex ou ObjectScale, la société couvre toute la chaîne de valeur, de la puissance de calcul (compute) à l’infrastructure en passant par le stockage, et entend répondre aux différents cas d’usage.
Dernier né, le serveur PowerEdge XE9680, doté de huit processeurs graphiques (GPU), se destine, par exemple, au calcul hautes performances en général et à l’IA générative en particulier. Dell propose aussi des solution designées pour l’IA grâce à son partenariat avec Nvidia en attendant de l’étendre demain aux autres fabricants de puces AMD et Intel.
L’IA générative a d’ailleurs été le leitmotiv du Dell Technologies Forum de Paris. Un domaine que Dell entend pleinement investir. Selon les résultats de son étude Generative AI Pulse Survey, menée par Morning Consult, 76 % des responsables informatiques français se disent très favorables à l’adoption de l’IA générative au sein de leur entreprise et 78 % estiment qu’elle aura un impact significatif, voire transformationnel, sur leur organisation.
50 % du chiffre d’affaires apporté par les partenaires
Et c’est là qu’intervient la force du channel. Pour Diego Majdalani, president of global channel sales de Dell Technologies, « les entreprise qui veulent se lancer dans l’IA générative s’appuieront d’abord sur l’expertise de leur partenaire de proximité ». Il a rappelé que le channel de Dell n’a censé de grandir ces dix dernières années. « 50 % du chiffre d’affaires a été apporté par nos partenaires au cours de l’exercice 2023. »
Reste à convaincre les partenaires du bien-fondé de ce positionnement. Ancien directeur du channel de Dell en France, puis en Europe de l’Ouest et nouvellement promu au niveau EMEA, Alexandre Brousse a évoqué le nouveau programme « Partner First Strategy for Storage », présentée début août. « Le changement le plus important depuis quinze ans », selon lui.
Favoriser la collaboration
Cette nouvelle stratégie channel vise à renforcer la collaboration entre les équipes de Dell et les partenaires en combinant leurs forces respectives. La compétence produits pour les premières, la proximité géographique et la connaissance client pour les seconds. Les vendeurs Dell se voient notamment davantage rémunérés lorsqu’ils effectuent des transactions dans le domaine du stockage par l’intermédiaire d’un partenaire.
Une plus grande collaboration entre partenaires est également encouragée afin de capitaliser sur leurs synergies. « Dell veut collaborer avec des partenaires qui sont de vrais copilotes », a avancé Alexandre Brousse. Avec ce nouveau programme, Dell entend, par ailleurs, offrir une plus grande visibilité aux partenaires en quadruplant le nombre de solutions de stockage éligibles à la revente pour les partenaires de référence qui ont le statut POR (Partner of Record).
Les Game Changers Awards
Comme tout bon événement channel, le Dell Technologies Forum s’est conclu par une remise de récompenses, en l’occurrence des « Game Changers Awards ». Des représentants de CSS, MTI, Computacenter, Ingram Micro, Koesio ou Com Network ont été ainsi honorés.
Xavier Biseul
