L’éditeur américain, qui propose un ensemble complet de solutions de gestion, supervision et sécurité, affiche de nouvelles ambitions pour son channel en le profilant davantage pour coller aux besoins des MSP. Outre sa volonté de recruter de nouveaux partenaires, N-able veut renforcer sa proximité avec eux, comme l’explique Alban Cumer, Distribution Sales Manager France.
Comment s’est déroulée votre conférence partenaires à Prague qui s’est tenue le mois dernier ?
Notre conférence N-able Empower Prague a réuni nos filiales et nos partenaires européens autour de notre CEO venu des États-Unis, John Pagliuca. 1 000 MSP étaient là. Ce fut très enrichissant : cela nous a permis d’échanger avec des MSP de différents niveaux de maturité mais confrontés à des difficultés de ressources humaines similaires.
Nous y avons développé notre communication stratégique : l’orientation de N-able est très clairement Cloud parce qu’entre 2022 et 2027, les dépenses mondiales Cloud des PME passeront de 600 à 1 000 milliards, d’après le Gartner Group. En 2023, elles dépenseront 206 milliards de dollars pour la sécurité Cloud, soit 12 % de plus sur un an, selon IDC. Peu de marchés offrent de telles croissances !
Votre chiffre d’affaires est-il en croissance ?
Nous sommes une entreprise internationale, avec une présence dans 14 pays. L’an dernier, notre chiffre d’affaires global à progressé de 13 % à 381 millions de dollars. Nous avons noué des partenariats solides auprès d’environ 25 000 fournisseurs de services informatiques, que nous appelons nos partenaires MSP. Ils s’appuient sur notre plateforme pour déployer, gérer et sécuriser les environnements informatiques de plus de 500 000 PME dans le monde.
“Nous avons noué des partenariats solides auprès d’environ 25 000 fournisseurs de services informatiques.”
Notre objectif est de nous développer sur de nouveaux marchés, dont la France, à croissance régulière : un souscripteur sur N-sight (NDLR : solution complète pour les MSP : RMM, accès à distance, ticketing et facturation) y rajoutera d’autres couches comme la sauvegarde, l’EDR, des agents, etc. D’où une croissance constante des partenaires existants. C’est la force du modèle MSP qui fonctionne à l’utilisation. En France, N-able souhaite davantage de nouveaux partenaires.
Que représente jusement le channel pour N-able ?
La quasi-totalité des ventes en France. N-able vend surtout en direct ses solutions aux Etats-Unis et hors d’Europe. On s’appuie sur l’expertise locale de distributeurs proches des partenaires, qui apportent des formations et un support de premier niveau dans la langue locale.
Ce positionnement MSP vous limite-t-il aux PME ?
Ce n’est pas forcement une faiblesse. C’est une stratégie qui a fait ses preuves depuis longtemps. Les infogéreurs sont souvent des PME. On est très fort au niveau de l’intégration grâce à notre offre à la carte, avec nos solutions, et pour d’autres des partenaires, comme SentinelOne et son managed EDR dans l’offre Vigilance pour les PME dépourvues de SOC.
“On est très fort au niveau de l’intégration grâce à notre offre à la carte, avec nos solutions, et pour d’autres des partenaires.”
Combien avez-vous de partenaires en France ?
Plusieurs centaines en France et pas d’objectifs en termes de nombre. Les recrutements se font en grande partie auprès de nos distributeurs qui ont des techniciens sur place. Ils se développent en régions et y recrutent plus de commerciaux itinérants.
Vous renforcez votre proximité avec eux ?
Oui, selon trois axes. “Own the Cloud” pour pousser notre stratégie sur le Cloud, même si on garde une solution RMM On Premise. “Go Beyond Technology” pour les aider à exploiter de nouvelles opportunités. Leurs retours enrichissent notre portfolio, comme les rachats de sociétés comme Cloud User Hub. Et “Raise the Bar”, pour élever leurs connaissances, avec plus de 600 scripts mis à jour par nos spécialistes.
Parlez-nous de vos formations et certifications…
On n’a pas de certification pour les distributeurs mais une formation en ligne par étapes, accessible après avoir souscrit à l’une de nos solutions. Notre “Partner Success Program” propose plusieurs webinaires sur nos solutions et diverses thématiques, ainsi que des webinaires régionaux pour nos distributeurs. N-able a aussi monté plus de 1076 “Head Nerds Sessions” en 2022, ou conseils individuels de nos spécialistes avec des MSP sur des points spécifiques. Tous nos salariés sont certifiés.
Comment évolue votre soutien marketing ?
Market Builder apporte du marketing, de la publicité et les retours d’expérience d’autres MSP. On leur apporte le plus de “billes” pour développer leur offre globale. La tendance est d’être plus présents sur le territoire, avec des road shows régionaux pour les distributeurs en juin et septembre.
Vincent Bussière
