Exclusive Networks, un spécialiste de la cybersécurité des infrastructures numériques, souhaite accentuer sa présence dans les services et solutions de cybersécurité à valeur ajoutée, comme l’expliquent David Martinelli, qui est devenu directeur commercial chez Exclusive Networks en février, succédant à Frédéric Dufour qui a pris en charge la stratégie et le pilotage de la transformation au sein de la France, une création de poste visant à maintenir la dynamique de l’entreprise en tant que plus gros acteur spécialisé cybersécurité en France.
Comment se porte Exclusive Networks ?
David Martinelli : 2023 démarre plutôt sous de bons auspices avec un carnet de commandes toujours en hausse.
Constatez-vous un ralentissement du à une frilosité des banques et de l’assurance-crédit ?
Frédéric Dufour : On entend ici et là des inquiétudes mais la prise de commande des mois de janvier et février est en accélération après une année 2022 déjà très forte. Cela dit, en période d’incertitudes les clients finaux préfèrent se tourner vers des technologies reconnues qui ont fait leur preuves. Justement, notre portefeuille recèle des solutions et des éditeurs les plus reconnus.
Quelle est votre feuille de route chez Exclusive Networks ?
FD : Elle est très simple puisqu’au vu de notre très forte croissance, nous ne pouvons plus piloter Exclusive Networks comme auparavant. Nous souhaitons devenir un acteur à forte valeur ajoutée spécialisé en cybersécurité. Ce qui implique des changements assez structurants pour l’organisation, les équipes et la stratégie.
Avec la pénurie de talents cyber et leur concentration chez les plus grands éditeurs et intégrateurs, cela passe par le développement de services en marque blanche, que nos partenaires vendront auprès de clients finaux qui autrement ne pourraient se les offrir.
DM : Je décharge Frédéric de tout le pilotage au jour le jour de la performance commerciale des équipes, nous devons apporter de la valeur à nos offres produits en proposant ces services à nos clients revendeurs et intégrateurs. Les services doivent occuper une place plus significative dans nos revenus..
Quelle place allez-vous accorder aux MSP et aux offres souveraines ?
FD : Les plans de facturation figurent dans tous les projets significatifs. Les utilisateurs sont d’accord pour s’engager dans le temps avec un prix fixe mais sans devoir solliciter trop tôt leur trésorerie. Chaque projet d’un montant un peu élevé implique désormais un montage financier dans lequel la facturation peut être mensuelle ou annuelle. Le MSP occupe donc une place significative dans nos revenus : notre ambition est de la porter de 3 à 5 % puis 10 %. Sur la partie support technique, nous complétons les solutions de nos éditeurs puisque nous sommes en mesure de leur assurer un relais en langue locale dans tous les pays d’Europe ou Exclusive Networks est présent.
D’autres changements ou recrutements sont-ils programmés ?
DM : Des recrutements sont en cours pour compléter notre mid-management et notre couverture régionale. Nous disposons actuellement de cinq agences dans l’Hexagone. Nous pourrions les renforcer ou en ouvrir de nouvelles comme celle de Bordeaux qui épaule Montpellier pour le Sud-ouest. Des réflexions sont en cours pour le Grand Est, ou nous agissons depuis Lille, voire pour être plus présent sur Monaco, que nous adressons depuis Lyon.
FD : La pénurie de talents persiste. Notre académie accueille 18 alternants qui recevront 23 certifications ! Ils profiteront d’une expérience de terrain en seconde année. Nous espérons garder quelques-uns de ces futurs champions de la cybersécurité.
Vincent Bussière
