Le métier de revendeur informatique et de VAR est en train d’évoluer. Les DSI plébiscitent les services managés, notamment dans le domaine de la cybersécurité. Ajouter des services managés à son catalogue est un moyen pour un revendeur de se positionner sur un marché en plein boom.
Avec un taux de croissance annuel de 13,4 % jusqu’en 2030 selon Research and Markets, le marché des services managés a de beaux jours devant lui. Chaque cyberattaque réussie démontre le besoin des entreprises à rehausser leur niveau de sécurité. Pour beaucoup de DSI, étoffer leurs équipes en embauchant des experts en cybersécurité est un véritable casse-tête : les ressources qualifiées sont rares, coûteuses et le turn-over est important.
L’externalisation et le recours à une offre managée est une approche quasi obligatoire pour de nombreuses briques de sécurité du fait de leur technicité et du besoin de mutualiser les expertises. Selon une récente étude Kaspersky, 52 % des entreprises faisant appel à un fournisseur de services managés (MSP) ou à un fournisseur de services de sécurité managés (MSSP) sont poussées par le besoin d’expertise spécialisée. Pour d’autres, ce choix est dicté par l’efficacité financière de ces offres (50 %). Dans de très nombreux cas, la mutualisation des moyens humains et techniques que représente un service managé donne au client accès à des technologies et des services qu’elle ne pourrait assumer seule comme la détection d’attaque, ou encore la Threat Intelligence. Parmi les autres raisons de faire appel à un MSP/MSSP, nous retrouvons la recherche d’un moyen efficace de respecter des exigences de conformité (49 %), l’efficacité dans la fourniture de solutions de cybersécurité (45 %) ou encore des garanties en termes d’évolutivité (44 %). Pour toutes ces raisons, l’essor des services managés de sécurité ne fait que commencer.
Plus de marges avec des clients plus fidèles
Le marché des services managés est amené à croître très fortement sur une longue période. L’étude Kaspersky « MSP Market Focus in 2021 » montrait déjà que 81 % des MSP interrogés avaient enregistré une hausse de leur clientèle par rapport à 2019. Cette croissance est encore plus affirmée pour les prestataires spécialisés en cybersécurité (MSSP), et atteint 91 % ! Outre une demande de plus en plus forte de la part des clients, ces projets sont beaucoup plus rémunérateurs que les projets IT plus classiques : La marge brute est supérieure de 50 % selon les chiffres de cette étude et la fidélité des clients est plus élevée. En effet, 34 % des clients souhaitent instaurer une relation de confiance sur le long terme avec leur MSP.
Sur ce marché en forte croissance, le défi principal des nouveaux entrants est de faire face à une concurrence déjà féroce. 32 % des répondants soulignent cette forte compétition est leur souci numéro 1, devant les exigences des clients (30%), à égalité avec le besoin de conquérir de nouveaux clients et le maintien de la rentabilité dans ce contexte de conquête (29 %), et enfin l’attractivité de l’entreprise et la rétention du personnel (28 %).
Une relation de confiance à instaurer avec l’éditeur
Face à ces enjeux forts, le choix du bon partenaire est crucial. Non seulement son offre produit doit être techniquement ultra-compétitive, mais la qualité de la relation entre l’éditeur et ses MSP est la clé de la réussite d’une stratégie de revente de service managé. Pour prendre l’exemple des fournisseurs de produits de sécurité, proposer un tarif compétitif est le critère de choix numéro 1 des MSP (45 %), suivi du niveau de sécurité de protection délivré lors des tests (41 %), de la capacité à proposer des services complémentaires à l’offre de base (36 %) et de réaliser ainsi un up-selling auprès du client. Viennent ensuite des critères comme la réputation du fournisseur (34 %), l’étendue de son catalogue d’offres supplémentaires (33 %), le niveau de marge espéré (27 %) ou encore des critères comme l’innovation technologique la qualité des formations proposées et de certification du personnel du MSP (22 %), ou encore le soutien apporté auprès des clients (9 %).
Avec un acteur tel que Kaspersky, la mise en place des services managés au catalogue n’a rien de complexe. Son programme MSP repose sur 3 piliers :
– un catalogue de solutions complet disposant d’intégration avec les principales plateformes RMM et PSA utilisées par les MSP.
– une politique de licensing simple et flexible avec des abonnements mensuels, des remises sur les licences agrégées et une facturation à l’utilisation.
– aucun investissement initial, contrat ou exigences minimales en termes de licences n’est imposé. Un responsable commercial est dédié à chaque partenaire et l’accompagne dans son parcours de MSP.
Fort de ces engagements, Kaspersky a été classé comme « Champion » dans la catégorie “gestion des partenaires” par le cabinet Canalys dans sa “Global Cybersecurity Leadership Matrix”.
Alain Clapaud
