L’adressage du client final est au cœur désormais de la stratégie d’Ingram Micro, l’un des principaux grossistes IT mondiaux. Non pour concurrencer ses revendeurs, mais pour mieux les aider à vendre les solutions de ses fournisseurs IT, ainsi que ses services IT professionnels, comme nous l’explique Sophie Deleval, la présidente de la filiale française de ce distributeur.
Olivier Bellin, Solutions Channel et Numériques : Qu’est-ce qui a changé dans votre organisation et votre stratégie suite au rachat fin 2020 d’Ingram Micro par le fonds Platinium Equity pour 7,2 milliards de dollars ?
Sophie Deleval, la présidente du grossiste Ingram Micro en France :
Ingram Micro a poursuivi la transformation importante de ses processus commerciaux afin d’accompagner ses partenaires dans la vente et le déploiement de solutions d’infrastructure, de cybersécurité et de gestion des données. Ce faisant, le groupe a adopté une approche davantage orientée solution que produit. D’ailleurs, cette stratégie a conduit à la création de centres d’expertises en France et en Europe, qui viennent soutenir les différentes filiales d’Ingram Micro, lesquelles conservent toutefois une grande autonomie.
Ce changement de stratégie a-t-il porté ses fruits à court terme ?
Cette stratégie que nous avons déployée en France répond aux besoins de nos partenaires, toutefois elle ne peut se réduire à une simple distinction entre les notions de ‘Valeur’ et de ‘Volume’. Nous avons donc intégré à ce modèle une approche commerciale prenant mieux en compte l’évolution des différents modes de vente – transactionnel, locatif et projet par exemple – approche qui demande à Ingram Micro et à ses partenaires de se doter de compétences différentes.
Quelles sont les priorités d’Ingram Micro France pour 2023 ?
Dans cette perspective, mettre les besoins du client final au cœur de notre stratégie est toujours l’une de nos priorités pour 2023. Ingram Micro renforce aussi davantage sa présence en région afin d’améliorer sa connaissance du tissus régional. Nous avons donc recruté de nombreuses ressources commerciales et techniques certifiées afin de mieux accompagner nos partenaires en avant-vente et en après-vente sur le terrain. Cela permet aussi à Ingram Micro de mieux identifier, de manière très granulaire, les projets IT qui apparaissent localement et de transmettre davantage de leads à ses clients.
Pourquoi dire que les besoins du client final sont au cœur désormais de la stratégie d’Ingram Micro, sachant qu’il est rare qu’un grossiste les adresse en direct ?
Notre priorité actuelle est de bien mettre les besoins du client final au cœur de notre stratégie, non pas pour les adresser en direct, mais pour aider nos clients et partenaires à y répondre.
La distribution de produits reste-t-elle un volet important de votre activité de grossiste ?
Bien sûr, elle reste même un volet très important de notre métier. De même que le financement des ventes.
En quoi les ruptures de stocks qu’enregistrent l’industrie IT et ses distributeurs sont-elle inédites ?
La situation est totalement inédite à tous les niveaux, tant dans la lisibilité des attentes des consommateurs confrontés à la récession économique, que les disponibilités aléatoires des produits IT ou la complexification sans précédent de la logistique qui en découle. A cela s’ajoute les attentes de salariés qui sont davantage en « quête de sens » et qui attendent parfois une révolution profonde des méthodes de travail. Toute l’industrie IT en apprend bien davantage aujourd’hui sur ses modèles et se questionne davantage sur leur nécessaire évolution que par le passé. Et même si la période est très consommatrice d’énergie et qu’il est difficile d’anticiper, elle recèle de nombreuses opportunités pour les acteurs les plus agiles.
A ce titre, Ingram Micro prévoit-il de développer davantage de nouveaux services IT professionnels pour les revendeurs en France ?
Effectivement, Ingram Micro développe de nouveaux services IT professionnels. En effet, les grands distributeurs IT tels que nous doivent réinventer en permanence leur métier historique, afin notamment de mieux répondre aux nouveaux enjeux liés aux crises économiques et sanitaires actuelles. Auparavant, notre principale priorité était surtout de livrer le bon produit, au bon prix et au bon moment à nos clients, et donc avec la meilleure logistique possible. Aujourd’hui, les grossistes tels qu’Ingram Micro aident aussi davantage leurs partenaires à mieux répondre aux besoins des clients finaux, surtout quand ceux-ci ne sont pas assez certifiés ou compétents pour le faire eux-mêmes sur certaines technologies.
Sur quels types de services IT professionnels mettez-vous surtout le focus en France ?
Ingram Micro met développe de nouveaux services liés à l’audit des besoins technologiques des clients, dont le conseil et le déploiement. Nous proposons également des services IT managés à nos partenaires.
Prévoyez-vous de développer davantage l’expertise en cybersécurité portée notamment par Abbakan, un VAD filiale d’Ingram Micro en France ?
Cette collaboration se passe très bien. L’ambition d’Ingram Micro est de continuer à développer des offres et des services liés à la cybersécurité, tels que la formation et l’aide à la migration. De part son expertise, Abbakan nous aide à étoffer nos solutions dans ce domaine, et là encore, répondre aux besoins des clients finaux, qui ont pas tous forcément conscience de l’urgence.
Pourquoi Ingram Micro n’ouvre-t-il son nouveau portail Xvantage qu’aux États-Unis et en Allemagne pour démarrer ?
Cette nouvelle plateforme arrive fin 2022 en Europe, mais nous ne l’ouvrirons pas avant début 2023 dans d’autres pays que l’Allemagne. En effet, son introduction implique une refonte importante de nos processus commerciaux et logistiques. Par exemple, Xvantage administre l’ensemble des outils d’Ingram Micro qui aident nos clients et fournisseurs à gérer une commande de bout en bout, tant en mode transactionnel que dans le cloud. Idem pour la gestion des cotations.
Comment Ingram Micro parvient-il à gérer les problèmes de recrutement et de gestion des talents qui frappent une grande partie de l’industrie IT ?
Vous avez raison, Ingram Micro est également impacté par ces problèmes de recrutement et de gestion des talents. Nous faisons le maximum pour les retenir, en leur proposant par exemple d’effectuer du télétravail 2 jours par semaine et en trouvant une dynamique collective et collaborative plus stimulante quand ils sont au bureau. Ingram Micro s’appuie également sur des associations, telle que Nos quartiers ont du talent, qui nous permettent de recruter des profils plus larges, mais aussi de donner leur chance aux personnes en reconversion professionnelle. Nous développons également la filière de l’alternance, qui produit de bons résultats.
