INTERVIEW – Malgré un ADN très direct, l’éditeur Salesforce augmente progressivement la part de ses ventes réalisées via des revendeurs, suite notamment aux acquisitions de Mulesoft, Slack et Tableau. Et notamment pour lutter contre la forte pénurie de compétences dans son écosystème. Bertrand Janvier, vice-président Alliances et Channel de Salesforce en France, nous explique pourquoi en détail.
Olivier Bellin, journaliste à Solutions Channel et Solutions Numériques : Salesforce a-t-il augmenté son chiffre d’affaires indirect suite aux acquisitions de Mulesoft, Slack et Tableau ?
Bertrand Janvier, vice-président Alliances et Channel en France de Salesforce, le leader mondial des logiciels de gestion de la relation-client (CRM) en Saas : Notre chiffre d’affaires indirect a augmenté en conséquence, malgré l’ADN plutôt direct de Salesforce. D’autant que la Covid a accéléré nos ventes indirectes, sur les secteurs public et de la santé notamment. Et même si notre chiffre d’affaires indirect demeure marginal par rapport à notre revenu total, il est devenu suffisamment important désormais pour que nous prévoyons de le développer davantage. D’ailleurs, le groupe mène actuellement des expériences sur certains segments de marché en faveur de l’indirect. La part de ce canal va croître dans les années à venir chez Salesforce. Nous allons challenger davantage nos différents canaux de vente car le groupe prévoit de doubler son revenu global d’ici 2026.
Salesforce a-t-il finalisé l’intégration des revendeurs appartenant aux éditeurs de logiciels rachetés (Mulesoft, Slack et Tableau) ?
Leur intégration dans le réseau de Salesforce est toujours en cours. Elle peut paraître parfois un peu compliquée au regard des besoins des clients travaillant avec les différents éditeurs de logiciels rachetés. Cela dit, Salesforce collabore avec eux de plus en plus en amont grâce à notre plateforme Customer 360. Et notamment avec des agences de publicité car notre réseau a évolué pour prendre en compte les différents besoins en conseil multiplateformes des clients.
Salesforce prévoit-il d’accroître son réseau de partenaires français en 2022 ?
Notre écosystème mondial enregistre une croissance déjà importante. Salesforce prévoit de le développer davantage dans les années à venir, en France notamment, suite effectivement aux rachats des éditeurs Mulesoft, Slack et Tableau, dont nous agrégeons actuellement les offres dans une approche multicloud. Le nombre de nos revendeurs a progressé d’environ 20 % en France. Nous travaillons désormais avec environ 160 intégrateurs de systèmes, voire 260 partenaires si j’intègre les différents éditeurs de logiciels opérant dans notre réseau, hors Mulesoft, Slack, etc.
Salesforce prévoit-il de réaliser prochainement des ventes additionnelles et croisées sur les portfolios de Mulesoft, Slack et Tableau ?
L’orchestration des ventes additionnelles et croisées sur l’ensemble de ces clouds arrive par la brique solution avec l’aide de nos partenaires. Beaucoup travaillent de concert avec nos forces de vente, pour couvrir les PME en région notamment. Par exemple, certains d’entre eux vendent davantage de packages verticalisées sur la base des solutions Salesforce, tel que notre Financial Cloud CRM. C’est l’une des conséquences de l’arrivée en 2021 d’Emilie Sidiquian à la direction de Salesforce en France après avoir passé 19 ans chez Accenture.
Salesforce envisage-t-il de vendre moins de services professionnels au profit de ses revendeurs ?
Salesforce n’envisage pas d’abandonner ses services IT professionnels. Bien au contraire, le groupe va les renforcer, mais notre objectif n’est toujours pas de nous substituer à nos partenaires, surtout compte-tenu du manque actuel de compétences. Les services IT professionnels permettront aussi à Salesforce de relayer les nouvelles technologies que nous avons développé ou racheté.
L’écosystème Salesforce connaît-il toujours une forte pénurie de compétences ?
Effectivement, il existe une grande tension sur ce marché. En 2026, l’écosystème aura besoin de créer environ 211 000 emplois afin de répondre aux nouveaux besoins des clients de Salesforce. Raison pour laquelle Salesforce investit afin d’aider les intégrateurs et éditeurs de logiciels de son réseau à monter en compétences.
Comment Salesforce gère-t-il cette pénurie de compétences concrètement ?
Salesforce a revu son programme de partenariat. Pour la première fois, nos partenaires n’ont plus à payer pour se certifier, ce qui va les encourager à former davantage leurs équipes. En outre, Salesforce leur propose un accès gratuit à son université s’ils s’inscrivent sur notre plateforme MyTrailed pour suivre des parcours (https://trailhead.salesforce.com/fr/today).
Salesforce prévoit-il d’accélérer la verticalisation de ses différents logiciels ?
La verticalisation de nos solutions par industries permet à Salesforce de mieux répondre aux problématiques des dirigeants des métiers chez les clients. Depuis fin 2021, nous dupliquons également cette transformation chez nos partenaires, dont certains ont souvent de l’avance sur nous dans certains secteurs. Salesforce a fait évoluer la certification Accredited Professionals, qui est un package cumulant le minimum de connaissances à avoir sur nos solutions par nos partenaires opérant sur des verticaux métiers.
