INTERVIEW – « le channel a mieux performé au global que notre canal de vente direct en 2021 » se félicite Florence Ropion, vice-présidente et directrice générale du channel en France de Dell Technologies, qui vient de franchir la barre des 100 Md$ ! Elle nous explique les nouveaux challenges de ses partenaires en 2022.
Dell Technologies a réalisé une année 2021 exceptionnelle et son chiffre d’affaires a progressé de 17 % pour franchir la barre des 100 Md$, malgré les pénuries sur certaines lignes de produits IT.
Une belle performance que Florence Ropion, vice-présidente et directrice générale du channel en France de Dell Technologies, attribue notamment à ses partenaires : « En effet, Dell Technologies réalise déjà quasiment 59 % de son chiffre d’affaires via le channel, soit environ 59 Md$. Il y a même des zones où 100 % de nos ventes passent par des partenaires dans certains pays. En outre, avec une croissance moyenne de 27 % en 2021, voire de 33 % pour la distribution, le channel a mieux performé au global que notre canal de vente direct ». La patronne du channel de Dell Technologies en France se félicite d’ailleurs de la bonne progression des déclarations d’affaires par ses partenaires. 235 000 ont été approuvées en EMEA par le fournisseur texan, soit une croissance d’environ 15 %.
Les pénuries sur les PC, les serveurs, etc. ont crée des « opportunités multimarques »
Florence Ropion estime au passage que ces pénuries sur les PC, les serveurs, etc. ont crée des « opportunités multimarques » pour ses revendeurs. « Nous avons capté de nombreux deals à la concurrence et nous n’en n’avons pas loupé beaucoup. J’ai constaté que certains grands clients qui ne travaillaient auparavant qu’avec un seul grand fournisseur ont opté pour le bisourcing, souvent en faveur de Dell Technologies et de ses partenaires, surtout quand ils disposaient eux de stocks sur certaines références ».
Elle attribue donc aussi le succès de Dell Technologies et de ses revendeurs à la qualité de la chaîne d’approvisionnement du groupe : « Par exemple, la présence de notre usine en Pologne a permis de répartir les stocks disponibles et d’aplanir un peu les pénuries pour nos partenaires et clients ». Florence Ropion confirme que le travail qu’elle mène avec ses grossistes permet à Dell Technologies de revenir sur un cycle d’approvisionnement à peu près normal sur les PC dès avril 2022.
« La mission du revendeur évolue »
Mais d’autres challenges attendent ses revendeurs. « La notion de revendeur est périmée suite à l’évolution des modèles économiques d’adressage des clients. Leur rôle va beaucoup évoluer dans les prochaines années avec des modèles basés sur l’abonnement » estime Florence Ropion. « Pour répondre à cette évolution, Dell Technologies commercialise depuis un an les premières offres de son portfolio Apex, dans le stockage et le calcul notamment. Elles sont vendues sur abonnement « as-a-Service » (aas), soit en direct sur sa place de marché ou via des revendeurs. Dell Technologies ajoute tous les trimestres de nouvelles gammes de produits à sa gamme Apex pour satisfaire les attentes de certains de ses clients et partenaires.
D’ailleurs, l’équipe channel de Dell Technologies finalise en avril 2022 la version du contrat qui lie le fournisseurs avec ses revendeurs tier 1 membre de son programme Apex. Elle veut clarifier les problématiques liées, notamment, à la gestion des offres IT multi fournisseurs et à la notion de propriété du matériel vendu en mode locatif.
Et pour ne pas pénaliser les revendeurs intéressés par Apex, et qui renoncent de facto à la vente en mode transactionnel, Dell Technologies s’engage à effectuer une reconnaissance immédiate des revenus qu’ils réalisent sur leurs ventes en mode abonnement (Daas). Florence Ropion rappelle que le constructeur texan a également lancé un programme « Referral », pour valoriser les apporteurs d’affaires et ne pas les traiter ou les facturer comme des revendeurs IT traditionnels.
Dell Technologies améliore l’automatisation des processus de gestion commerciale de ses revendeurs
Une console d’administration permet à tous ses partenaires de gérer en direct la durée d’abonnement et/ou la consommation des produits vendus « as a service ». Florence Ropion précise qu’ils ont aussi accès à Tech Refresh, un programme de protection de leurs bases installées. Désormais, il leur envoie automatiquement une notification un an avant la fin d’un délai de garantie ou de maintenance sur une offre de Dell.
Dans le même registre, Florence Ropion confirme que son groupe a amélioré l’automatisation des processus de gestion commerciale de ses revendeurs. Par exemple, Dell Technologies a commencé à mieux raccorder son système d’informations aux leurs et il poursuivra cette année ce processus d’automatisation au niveau des cotations, de la gestion des catalogues, etc.
Interfacer Apex au niveau du financement avec les offres de Dell Financial Services
Enfin, Dell Technologies a aussi interfacé le financement des offres contenues dans son programme Apex avec celles de Dell Financial Services, son entité dédiée aux financement de ses offres. Florence Ropion estime que « ce choix ne signifie pas la fin du leasing, car les différents scénarios de commercialisation des produits et services IT continueront d’être hybrides pendant de nombreuses années ». Et comme évoqué plus haut, le fournisseur désire rassurer ses partenaires et clients sur leurs capacités à financer des solutions vendues en Daas ne contenant pas que des produits ou services de Dell Technologies.
