Interview – En France, l’ambition d’IBM est de constituer en 2022 l’une des plus grosses équipes channel du marché. Et pour cause, IBM prévoit de doubler la part du canal de distribution indirecte dans son chiffre d’affaires. Une décision cohérente avec sa récent investissement d’un milliard de dollars pour renforcer son channel au plan mondial, comme nous le confirme Eric Haddad, vice-président de l’Ecosystème d’IBM France.
Olivier Bellin, magazines Solutions Channel et Numériques : Que pèse le canal de distribution indirecte dans le chiffre d’IBM France ? Sa part va-t-elle augmenter en 2022 ?
Eric Haddad, vice-président de l’Ecosystème d’IBM France et de sa stratégie :
IBM prévoit de doubler la part du canal de distribution indirecte dans son chiffre d’affaires au niveau mondial et en France, mais nous ne communiquons pas de chiffres précis. Le groupe désire que son channel ait rapidement un impact plus fort sur le marché, d’où notre décision de transférer davantage de leads à nos partenaires, mais pas forcément sur la partie revente. Je précise que nos partenaires sont commissionnés, qu’ils réalisent la vente ou que la transaction passe par notre force de vente directe.
IBM adopte-t-il donc désormais une logique commerciale plus « Channel First » ?
Nous le sommes déjà, car le channel est une priorité chez IBM. Comme le confirme d’ailleurs le récent investissement d’un milliard consenti par le groupe pour renforcer notre canal de distribution indirecte.
Concrètement, comment IBM prévoit-il de moderniser et de transformer son channel IT historique en France ?
Désormais, IBM réalise avec ses partenaires des plans de croissance basés sur un business plan que nous mesurons ensemble chaque trimestre. Ce dispositif n’existait pas auparavant. Nous les encourageons aussi à vendre davantage de logiciels, en open source notamment, surtout depuis le rachat de Red Hat par le groupe. Et si sa plateforme Openshift est déjà bien intégrée aux solutions d’IBM, je précise que le channel de Red Hat demeure indépendant. En effet, IBM n’a pas fusionné ces deux channels au sein de Partner World, notre programme de partenariat ombrelle. Cela dit, le groupe a encore modernisé son portail, qui peut accueillir toutes les transactions désormais.
Le système de déclaration d’affaires est-il devenu obligatoire pour tous les partenaires d’IBM, de même que les certifications ?
Le système de déclaration d’affaires n’est pas encore obligatoire chez IBM, mais c’est une démarche importante. A ce titre, mon équipe encourage tous nos partenaires à le faire afin d’obtenir le bon niveau de prix et de marges avec IBM. De même, la partie certification est également importante pour eux car elle améliore la lisibilité de leurs compétences pour nos clients. Raison pour laquelle IBM aide aussi ses partenaires à préparer le passage de nos certifications.
IBM a-t-il amélioré, mais aussi simplifié, la relation commerciale qu’il entretient avec ses clients et partenaires ?
Je suis bien conscient des choses à améliorer afin de maintenir un niveau de confiance élevé avec nos clients et partenaires. Des enquêtes indépendantes montrent que les retours de nos clients et partenaires sur ce sujet sont en net progrès. La résolution des problèmes par les équipes IBM est aussi en permanente évolution et c’est remarquable. IBM n’a pas à rougir aujourd’hui face à la concurrence en matière de simplification de nos relations commerciales. La disparition des anciens silos qui cloisonnaient trop nos ventes a contribué à améliorer la situation.
La taille de l’équipe channel d’IBM France est-elle encore suffisante au regard de vos ambitions grandissantes pour ce canal commercial indirect… ?
Je continue d’augmenter sa taille car l’ambition d’IBM est d’avoir l’une des plus grosses équipes channel du secteur IT BtoB. Une grande partie des nouvelles recrues de mon équipe provient d’autres fonctions, techniques ou commerciales, qui géraient souvent des clients en direct auparavant.
… Ou bien un peu surdimensionnée désormais suite au départ des équipes IGS et de leurs services d’infogérance chez Kyndryl ?
Elles n’est donc pas surdimensionnée. J’ajouterai même que la relation de confiance qu’IBM entretient avec ses partenaires est plus sereine dans les services que par le passé. En effet, nous ne sommes plus en compétition avec les grandes SSII suite à l’externalisation de nos activités d’infogérance chez Kyndryl, une initiative d’ailleurs très appréciée par nos partenaires. Idem pour la décision d’IBM de développer avec des tiers la partie conseil, à la demande de nos clients sur les grands projets, et toujours dans le cadre d’une coopétition saine avec notre écosystème.
IBM est-il toujours un actionnaire de Kyndryl ?
La part d’IBM dans le capital de Kyndryl est inférieure à 19,9 % et elle va encore baisser.
Quelles sont les priorités d’IBM et de ses partenaires en matière d’investissements pour 2022 ?
IBM apporte une nouvelle lecture du marché à son écosystème de partenaires, et notamment sur les serveurs et le stockage. Nous avons besoin de moderniser et de transformer notre channel traditionnel car les infrastructures IT, très sûres par le passé, évoluent rapidement vers un environnement cloud plus hybride et à sécuriser.
Quelles sont les ambitions d’IBM sur la partie logiciels car le groupe a quand même racheté Red Hat ?
Effectivement, IBM investit également beaucoup dans les logiciels au niveau mondial mais aussi en France. Par ailleurs, nous effectuons de nombreux recrutements de partenaires et d’éditeurs de logiciels dans ce domaine, et notamment sur certains verticaux métier, dont la Finance.
Pourquoi IBM n’est-il pas encore « Cloud 1st choice » chez une majorité de clients, contrairement à certains de ses grands concurrents ?
Il existe des projets Cloud où il est intéressant qu’IBM réponde, et d’autres pas. Le groupe est plus compétitif sur les projets complexes et nous ne souhaitons pas nous mobiliser autant sur les clouds standards à plus faible valeur ajoutée.
