Très focalisé sur des alliances avec les principaux fournisseurs de serveurs, Scality renforce sa stratégie channel en 2021. Eric Leblanc, VP en EMEA & APAC de ce fournisseur de système de stockage, estime que cette action est nécessaire pour que son offre soit considérée comme stratégique par ses partenaires. En France, il recrute également un VAD et des fournisseurs de services cloud.
Olivier Bellin, rédacteur en chef de Solutions-channel : Scality a-t-il été impacté par la crise sanitaire en 2020 ?
Eric Leblanc, VP en EMEA & APAC de Scality, un fournisseur de système de stockage : Très peu. Scality annonce d’ailleurs une croissance de 30% de son chiffre d’affaires en 2020, aligné sur les objectifs, malgré la pandémie. Elle n’a pas remis en cause les investissements des entreprises dans le stockage, qui est un poste encore plus prioritaire pour accélérer leur transformation digitale et leur passage au télétravail. Il y a eu assez peu de nouveaux projets au second trimestre, les clients étant focalisés sur les mesures d’urgence liées au confinement. Leur nombre est reparti à la hausse à partir de la rentrée.
Scality en a-t-il profité pour se doter d’une vraie stratégie channel capable d’accélérer sa croissance rapide et celle de ses partenaires ?
Oui. Il est vrai que Scality a depuis longtemps une stratégie fortement orientée sur ses alliances stratégiques avec les principaux fournisseurs de serveurs du marché. Nous n’avions donc pas de vraie stratégie channel, laquelle est nécessaire pour accélérer notre croissance. Pourtant, les alliances et le channel représentent déjà 80% de notre chiffre d’affaires. J’ai donc renforcé le channel en EMEA de Scality en recrutant par exemple une troisième personne pour couvrir l’Europe Central et la Russie notamment. Par ailleurs, Nathalie Perchard nous a rejoint fin 2020 pour prendre en charge le marketing opérationnel sur les régions EMEA & APAC, avec un focus particulier sur le channel et les alliances.
Pourquoi développer un programme partenaire si l’essentiel de vos ventes sont réalisées via les revendeurs de vos partenaires fournisseurs (HPE, etc.) ?
Car l’implication directe de Scality est nécessaire pour que notre offre soit considérée comme stratégique par nos distributeurs et nos revendeurs. C’est d’ailleurs aussi une demande de ces partenaires. La mise en place d’un tel programme de partenariat requiert une organisation, des processus, une méthodologie et une expérience qui sont différentes des alliances pour développer une vraie relation channel productive et efficace.
Le nouveau programme partenaire de Scality est-il opérationnel en France ?
Presque, la finalisation de notre programme a pris un peu plus de temps que prévu pour le localiser correctement. Il est plus facile de créer des certifications Gold, Platinium, etc. que de satisfaire les intérêts légitimes des partenaires et leurs particularismes locaux et culturels. D’autant que Scality privilégie une politique de distribution qualitative réservée aux partenaires pour qui Scality est aussi stratégique. Ce qui suppose l’instauration d’un plan d’engagement mutuel par exemple. Scality dispose d’une dizaine d’avant-vente pour les accompagner dans la région.
Alors, quels sont ses fondamentaux ?
Il s’agit d’une fusée à plusieurs étages. Tout d’abord, nous avons créé une certification en ligne dédiée aux avant-ventes de nos partenaires car ils sont en amont du cycle de vente. Et ce sont eux qui préconisent très souvent les choix technologiques. Scality en a déjà formé plus de 200 en EMEA et nous en avons certifié déjà 162 en plusieurs langues. Le groupe a aussi lancé une grande action auprès des opérateurs de services cloud, des SSII et des intégrateurs de systèmes IT pour les doter d’offres de stockage packagées revendables en mode Saas.
Scality va-t-il lancer d’autres actions en faveur de son channel ?
Scality va ouvrir un nouveau canal de distribution en 2021. Raison pour laquelle, nous allons référencer des grossistes à vraie valeur ajoutée locaux, car nous voulons aussi travailler avec des partenaires qui veulent promouvoir une offre Software Defined Storage agnostique aux grands fournisseurs de serveurs.
Quels types de grossiste à valeur ajoutée locaux prévoyez-vous de recruter en France et en Europe ?
En France, Scality va signer au second trimestre avec un distributeur local pour qui Scality sera stratégique. Nous aurons des ressources 100% dédiées chez ce VAD. A charge pour lui de signer d’autres partenaires que ceux de nos Alliances. Nous recherchons des experts et pas forcément des acteurs connus. Scality signera d’autres VAD dans chaque pays de la zone EMEA cette année, dont un à Dubaï pour couvrir en priorité les Emirats Arabes et l’Arabie Saoudite, ainsi que le Moyen-Orient au sens large.
Combien de partenaires déjà certifiés travaillent-ils avec Scality en 2021 ?
Scality travaille aujourd’hui qu’avec très peu de revendeurs. Nous avons pour objectif de faire croître ce nombre de manière à avoir entre 5 entre 10 partenaires certifiés avec lesquels nous aurons un vrai engagement stratégique mutuel en France. Ce ne seront pas que de grands acteurs nationaux ou internationaux. Scality s’intéresse par exemple aux hébergeurs qui deviennent des fournisseurs de services cloud, comme Jaguar Networks avec lequel nous avons signé un accord de partenariat stratégique récemment. Mon équipe privilégie l’expertise, la complémentarité marché et la présence en région.
