Le constructeur IT texan a annoncé début octobre qu’il transfère certains comptes PME dans le stockage et l’archivage à une trentaine de revendeurs français certifiés triés sur le volet. Dell Technologies ambitionne de commercialiser ces produits en indirect à 100% sur les PME.
Pascal Mouysset, le directeur général en charge des PME chez Dell Technologies en France, annonce début octobre qu’il travaille avec la division channel du groupe pour transférer certains comptes PME dans le stockage et l’archivage à une trentaine de revendeurs français triés sur le volet. Sa division déclare gérer, essentiellement en direct pour la plupart, 11 500 comptes et prospects disposant de plus de 100 postes sur le segment PME dans l’Hexagone, dont 6500 clients existants dans le stockage.
Dell démarre avec une trente partenaires
« Dell Technologies a sélectionné cet été une trentaine de partenaires pour démarrer cette initiative. Ils sont tous certifiés Metal (Gold, Platinium et Titanium) car ils travaillent déjà bien avec Dell, ou ils veulent le faire. Nous leur offrirons des leads et des incentives sur cette liste de comptes PME » confirme Florence Ropion, VP channel de Dell Technologies en France. Le constructeur IT texan a choisi certains de ses revendeurs IT traditionnels, mais aussi des Managed Services Providers (MSP), qui moins impliqués traditionnellement dans la vente de produits de stockage et d’archivage.
Comme dans les autres pays européens concernés par l’initiative, Dell Technologies France a choisi les revendeurs IT les plus certifiés sur son portfolio stockage et archivage pour les PME. Il ne devrait donc pas y avoir de risques de plaintes pour distorsion de concurrence par un revendeur Dell qui ne fait pas partie de la trentaine de partenaires retenus. Florence Ropion tient également à préciser que « Le deal registration fait toujours foi. De même, le business qui a été fait avec un partenaire reste avec ce partenaire ».
Cette nouvelle stratégie de vente indirecte dans le stockage à destination des PME ne concerne pas que les produits de la division Dell-EMC, historiquement vendus en indirect sur cette cible par le constructeur EMC avant son rachat par Dell. Elle adresse tous les produits de stockage (Compellent, PowerStore, Unity, etc.) et d’archivage (Data Domain, Isilon pour le NAS) du groupe Dell Technologies.
Ce transfert vers la force de vente indirecte ne s’applique pas aux datacenters
Ce transfert de comptes PME vers la force de vente indirecte sur la partie stockage et archivage pour les PME, avec pour objectif de passer à 100% en indirect sur ce segment dans l’Hexagone, « ne s’applique pas sur la partie Datacenter, même si nous encouragerons fortement les clients à passer par des partenaires », explique Pascal Mouysset. D’ailleurs, comme il est fréquent que les clients n’achètent pas que du stockage, mais aussi des réseaux et du compute pour leurs datacenters, certains d’entre eux pourront continuer à passer en direct. Toutefois, Dell déclare qu’il les encouragera à passer par un partenaire pour le stockage.
En France, Dell Technologies affirme détenir le leadership avec environ 36% de parts de marché (PDM) sur le stockage pour les PME et 27% sur le stockage en général.
