Ines, éditeur de solutions CRM en mode SaaS, livre ses conseils d’expert pour traiter les leads.
1 lead, 2 leads, 3 leads, 4 leads … La machine marketing a bien déblayé le terrain, vous avez tout le nécessaire pour faire de belles affaires. Mais avez-vous la méthodologie pour gérer ce grand chantier de traitement des leads ?
En moyenne, combien de temps prenez-vous pour contacter un lead entrant ? Comment gérez-vous le suivi commercial ? Quel est votre taux de transformation ? En combien de temps parvenez-vous à signer vos projets ? Votre pipeline est votre boussole, il oriente vos actions et il manage vos efforts. Il est votre allier pour gérer efficacement vos leads. Démonstration !
- Il vous alerte de vos nouvelles affaires à gérer
Dans votre CRM et au sein même de votre entreprise, votre pipeline est le lien direct entre votre marketing et votre commerce.
Votre marketing génère des leads, les qualifie et les rend mature si nécessaire. Il doit les transmettre à vos commerciaux quand votre lead est devenu un projet.
Afin d’automatiser ce processus et de rendre le travail plus efficace pour tout le monde, vos deux services communiquent à travers le pipe. Dès que votre marketing considère un projet mature, il l’affecte à un commercial en fonction des critères que vous aurez établis.
Plus besoin de perdre du temps avec des échanges de mails ou des réunions, votre commercial est alerté. Il retrouve l’affaire dans son pipe et il dispose directement de toutes les informations dont il a besoin pour gérer l’affaire correctement et à temps.
- Il vous permet de gérer efficacement vos affaires et de prendre les bonnes décisions
Votre pipeline vous donne une vision 360° de vos affaires. Aucun oubli n’est possible, il vous montre toutes les affaires que vous devez travailler.
Grâce à un système d’étapes, vous savez immédiatement ce que vous devez entreprendre pour chaque dossier : préparer l’argumentaire de vente, rédiger un devis, envoyer un devis, négocier la proposition… Vous faites évoluer votre pipe en fonction des réponses et réactions de vos prospects. En actualisant systématiquement votre pipe, vous êtes certain de maîtriser la gestion de vos affaires efficacement puisqu’il vous oblige à respecter les étapes de prospection et vous permet de n’oublier aucun dossier. Tant que vous n’avez pas décidé du sort du lead (signé ou perdu), l’affaire reste dans votre pipe.
Vous connaissez également la valeur de chaque affaire, vous pouvez donc prioriser vos actions et répartir vos efforts.
- Il vous indique votre niveau de performance
Votre pipeline est comme votre coach sportif, il évalue votre performance et vous indique vos scores. Il vous challenge et vous encourage pendant les mauvaises périodes et il vous gratifie durant les meilleures.
C’est uniquement grâce à des indicateurs que vous pouvez vous améliorer. Sans mesure de vos actions, vous ne pouvez pas évoluer positivement.
L’exemple ci-dessous peut être le pipe d’un commercial d’une société en BtoB pour une période d’un mois.
Il a créé 3 affaires : combien en avait il créé les mois derniers ?
Plus ? Est-ce à cause de l’activité ? De ses efforts ? Des typologies des leads ? De la quantité des leads reçus ?
Moins ? Les efforts de votre équipe sont en train de payer
Il a déplacé 12 affaires, il prend soin de son pipe, il est dynamique. Il suit efficacement l’évolution de ses affaires.
Il a besoin de 4 mois environ pour signer une vente. Vous pouvez certainement réduire ce délai. Nous savons que plus un cycle de vente est long, moins vous avez de chance de signer. Il est important de comprendre pourquoi. Est-ce que votre marketing transmet des leads assez matures ? Est-ce que votre commercial dispose d’assez d’informations ? Son argumentaire est assez riche et percutent ?
Votre pipeline vous remet en cause et vous interroge. C’est grâce à ces différentes remises en question et une vision en temps réel de votre activité que vous pouvez piloter efficacement votre business.
