Pour Orange, le marché des PME représente un vaste vivier de clients potentiels. Sans outil probant pour sa prospection commerciale, l’opérateur s’est équipé d’un outil d’optimisation de la prospection qui a boosté son taux de transformation de 15 %.
Objectif 2015 pour l’opérateur de téléphonie français : augmenter le taux de transformation des commerciaux et améliorer leur productivité. « Aujourd’hui, quand un de nos ingénieurs commerciaux envoie une offre commerciale à un client potentiel, la relation prestataire / prospect est rompue, le laissant démuni d’informations pour gérer cette relation », explique Thierry Delage, directeur des ventes chez Orange Agence PME. Sur 10 propositions commerciales envoyées, ils en concrétisent 3. L’objectif principal est donc « d’accroître les performances commerciales et d’augmenter les taux de transformation. Mais, précise-t-il « il est aussi capital de mettre à leur disposition les outils leur facilitant l’organisation de leurs relances ».
L’opérateur décide alors d’utiliser la solution d’optimisation de la prospection Tilkee – 100 collaborateurs l’utilisent en ce moment -, développé par la société éponyme. Le commercial héberge sa proposition sur l’outil, qu’il s’agisse d’un document papier, image, vidéo, PDF ou autre, et l’envoie au prospect par mail en pièce jointe. Le document envoyé par le commercial est transformé en page Web – rien n’a changé (logo, couleurs, etc.) – et il lui suffit d’envoyer le lien au prospect. Dès que ce dernier l’a ouvert, le commercial peut alors suivre en direct quelle page est consultée, combien de temps dure la consultation, combien de pages ont été téléchargées, si la proposition a été envoyée à un autre collaborateur en interne… Ce qui permet ensuite au commercial de relancer au bon moment son prospect, et de maximiser ainsi son taux de transformation.
Reprendre rapidement contact avec le client
« Il suffit d’héberger l’offre sur Tilkee et de l’envoyer au prospect. Une fois que ce dernier a ouvert la proposition commerciale, l’ingénieur Orange en est informé par e-mail. La solution lui permet alors de connaître le temps de consultation de l’offre, d’avoir des statistiques précises sur les différentes pages lues et de connaître le nombre de pages téléchargées », explique Thierry Delage, qui considère la solution « comme un excellent outil pour reprendre rapidement contact avec le client ».
En outre, c’est un outil valorisant pour le client. « Comme on connaît combien de temps ils ont passé sur la proposition, sur chaque page, etc. on peut créer une histoire avec eux ». Résultat ? Entre 10 et 15 % de taux de transformation en plus, nous indique Thierry Delage. L’outil n’est pas perçu comme intrusif, d’autant, comme nous le précise Sylvain Tillon, dirigeant associé de Tilkee « qu’il n’y a pas de cookie, rien n’est laissé sur l’ordinateur de la personne qui lit le document. On met des sortes de traceurs sur le document qui détecte les mouvement de souris et renseigne sur la lecture de ce dernier ».
Pour Thierry Delage, la solution prendrait encore un intérêt supplémentaire en étant couplé à la signature électronique, une option proposée par Tilkee, pour éviter l’envoi de contrat papier et gagner ainsi en efficacité.
