SonicWall a réorganisé son channel européen et en a confié la direction pour la France à deux Channel Account Directors, Carlos Lagares et Olivier Magnaud (de gauche à droite sur la photo). Leur feuille de route est claire : renforcer la présence hexagonale de l’éditeur américain de solutions de cybersécurité. Ce qui passe par le recrutement de davantage de partenaires locaux, comme ils l’expliquent.
SonicWall a remplacé la direction de son channel en France. Est-ce la manifestation d’une nouvelle stratégie française ?
Carlos Lagares : L’ancienne direction est partie vers de nouvelles aventures professionnelles. Le marché français a été transféré de la direction de L‘Europe du Sud à celle de l’Europe du Nord, sous la responsabilité de William Benton, basé à Londres. SonicWall a la volonté de prendre davantage de parts de marché en France, d’adresser de plus grands intégrateurs. Nous sommes un acteur global de la cybersécurité, présent sur tous les segments de ce marché mais notre portefeuille extraordinaire de produits et solutions n’est pas exploité dans toute sa mesure. Nous vendons surtout des firewalls et adressons plutôt le marché des PME. L’idée et de vendre la complétude de notre offre, plus de solutions et de services avec nos partenaires, de monter en gamme auprès des entreprises.
Quel profil des partenaires recherchez-vous ?
CL : SonicWall compte environ 600 partenaires référencés en France, dont environ 400 actifs, ce qui donne une couverture géographique assez dense. Notre ambition est d’en recruter de nouveaux pour la compléter. Nous voulons des partenaires nationaux plutôt qu’internationaux, avec une force commerciale locale pour vendre nos offres auprès du haut du marché.
“Nous vendons surtout des firewalls et adressons plutôt le marché des PME. L’idée et de vendre la complétude de notre offre, plus de solutions et de services avec nos partenaires, de monter en gamme auprès des entreprises.”
Avez-vous une liste de partenaires idéaux ?
Olivier Magnaud : Elle comprend une cinquantaine de noms. Je ne peux pas les nommer. Il s’agit de corporate resellers, de cyber VAR, de VAR spécialistes de la cybersécurité, de MSP, d’intégrateurs multiagences avec une forte capillarité nationale : une tête de pont nationale et trente à quarante agences.
Les grossistes sont pris en compte par une autre équipe avec qui nous pouvons mener des actions conjointes ou pour recruter des partenaires. Nous nous appuyons sur trois distributeurs : TD SYNNEX, Infinigate et ACTN.
Quelle est votre stratégie en MSP et MssP ?
OM : Le MSP est un mode de consommation qui se répand. Nous avons lancé il y a deux ans avec nos partenaires, via un portail dédié, des offres de licensing en mode MSP avec des paiements mensuels, des achats à l’usage. Nous avons développé des outils pour qu’ils puissent s’approprier ces modes de consommation récents et gérer ces solutions pour leurs clients.
Prévoyez-vous des opérations marketing avec eux ?
OM : Notre programme “Security First” est reconnu comme l’un des plus généreux du monde. Il leur permet de travailler en bonne intelligence parce qu’ils sont rarement en compétition sur un projet, et évite de tirer les prix vers le bas. Nous disposons de fonds marketing trimestriels pour monter avec eux des webinaires, des événements, des opérations pour développer des affaires. Nous avons ainsi participé à un tour de France avec TD SYNNEX, et à un autre avec ACTN, au cours duquel nous disposions d’un stand pour promouvoir ce partenariat et recruter des partenaires.
Comment les accompagnez-vous techniquement ?
OM : Cela fait partie de nos axes de travail et de développement. On leur demande de faire évoluer leurs compétences, d’avoir un certain nombre d’ingénieurs certifiés sur nos solutions pour délivrer le bon discours en avant-vente, faciliter l’intégration de nos solutions et en assurer le support.
CL : Nos sommes capables d’assurer un support technique global en français de niveau 1 et 2. Le niveau 3 est accessible 365 jours par an avec des interlocuteurs français.
Annoncez-vous des lancements en France ? De nouveaux produits ?
CL : Nous allons accélérer le développement de nos solutions Cloud et la mise à disposition de nouvelles fonctionnalités afin que nos partenaires puissent apporter davantage de valeur à leurs clients. Nous aurons des modes de paiement à l’usage du Capex à l’Opex. Nos licences virtuelles en firewall peuvent aussi être adaptées à cette consommation. Nous adresserons le MssP mais pas avec l’intégralité de notre offre. Nous pourrons aussi bien répondre à des demandes en “one shot” qu’à l’usage. Nous allons surtout essayer d’avoir des des passerelles de migration vers l’Opex et le paiement à l’usage.
“Nous allons accélérer le développement de nos solutions Cloud.”
OM : Notre roadmap est un secret de polichinelle ! SonicWall aura beaucoup de sorties, montrant son évolution des firewalls vers les solutions, avec de nouvelles fonctionnalités pour répondre aux nouvelles menaces. Aujourd’hui notre portefeuille couvre beaucoup de besoins en cybersécurité, dont l’EDR qui est en forte croissance. Nous proposons une offre pertinente en acquisition ou en MssP pour couvrir des besoins allant de ceux des PME de proximité jusqu’aux géants du CAC 40. SonicWall va plutôt enrichir en nouvelles fonctionnalités son portefeuille actuel. Nous étions un fabriquant de matériels, nous sommes devenus éditeur de solutions firewall et globales de sécurité avec l’avènement du Cloud, y compris une gamme virtuelle d’hyperviseurs parce que les clients sont plus friands de ce genre de solutions qui apportent plus de flexibilité, d’agilité et de granularité.
“Couvrir des besoins allant de ceux des PME de proximité jusqu’aux géants du Cac 40.”
A terme, quelle part de vos revenus sera générée par ces solutions virtuelles ?
CL : Il est très difficile de répondre à cette question. SonicWall a d’abord vendu des firewalls et propose aujourd’hui des solutions Cloud où tout est packagé, intégré, aussi bien le matériel que l’immatériel.
Mandiant a révélé que l’une de vos solutions a été attaquée par le malware chinois UNC4540. Quel est l’état de cette vulnérabilité ?
Il s’agissait d’une faille qui s’attaquait à des fonctionnalités anciennes de nos solutions activées à partir de passerelles non patchées. Nous les avons patchées. Cette faille est fermée aujourd’hui.
Vincent Bussière
