Lecture ou pas, combien de temps, sur PC ou smarphone ? Tilkee, éditeur de logiciel français spécialisé dans les outils de suivi des propositions commerciales et l’optimisation de la relance client a mené l’enquête sur la consultation des offres commerciales professionnelles en France.
Si 19% des offres commerciales ne sont jamais lues, avec des causes multiples (mauvaise qualification du prospect, objectif commerciaux au nombre de prospects, vente par téléphone, etc.), le chiffre tombe à 6% lorsque les offres commerciales sont envoyées après un rendez-vous physique. “Il est primordial de concentrer les efforts sur les prospects vraiment intéressés pour éviter d’avoir parfois 50 % d’offres jamais lues”, conseille Sylvain Tillon, directeur de Tilkee.
Une évolution vers un mode de consultation hybride
La consultation sur mobile a augmenté de 55% par rapport à 2015 :14 % des lectures d’offres commerciales se font aujourd’hui sur mobile. L’augmentation est à souligner mais le chiffre reste faible. “Les acheteurs privilégient encore aujourd’hui une lecture sur “grand” écran, car l’offre commerciale nécessite du temps et de la concentration”, ajoute Sylvain Tillon. 88% des offres sont imprimables et 1/3 sont imprimées. “10 pages sur un écran peuvent être lues. Au-delà, cela devient critique, d’où la nécessité d’aller à l’essentiel dans la proposition commerciale”, commente le responsable.
Une qualité de lecture en pleine évolution
Le temps de lecture moyen est en sensible baisse. Sur ordinateur, la consultation est de 1 mn 54 versus 1 mn 58 en 2015. Sur mobile, elle est de 1 mn 15 versus 1 mn 04 en 2015. A noter que, quelle que soit la taille de l’offre, le temps de lecture reste sensiblement le même. L’offre commerciale est, en moyenne, lue jusqu’à 4 fois, consultée par près de 2 lecteurs différents.
L’assurance, un secteur innovant et exigeant
C’est dans le secteur de l’assurance que les usages évoluent le plus : 20,5% des offres commerciales sont consultées depuis un mobile. A noter que les offres doivent être courtes et structurées, les professionnels du secteur n’y consacrant que 1 mn 23 (versus 1 mn 57 dans l’énergie et 1 mn 35 dans les télécoms). La lecture des documents dans ce secteur est fortement liée à la structuration et au nom que porte les documents. Les documents sont plus lus quand le titre est engageant, de type “Comment souscrire ?”.
Notez que dans le secteur IT, les offres sont en général assez conséquentes en nombre de pages) . Le secret réside dans la manière de mettre à disposition les informations aux clients. Il faut garder en tête que 15% des clients abandonnent face à des propositions trop complexes. La probabilité de signature atteint 70% quand plus de ⅔ des pages sont lues, donc le découpage et la structuration des documents sont essentiels pour mettre toutes les chances de son côté.
