Le nombre d’entreprises technologiques françaises en forte croissance connait chaque année de nouveaux sommets. Dans ce contexte, la Startup nation, comme est souvent qualifiée la France, voit son nombre de champions se multiplier et atteindre des valorisations significatives. Si l’on peut se réjouir de ce constat, il faut tout de même constater que la majorité d’entre elles réalisent leur chiffre d’affaires à l’échelle nationale, voire éventuellement européenne, dans le meilleur des cas. Il est donc important que les acteurs de la tech française fassent leur mue et accentuent leur rayonnement à l’échelle mondiale pour devenir des références incontournables et diffuser leurs innovations plus largement.
Vendre à l’international n’est pas vendre en France
Avant de se lancer dans l’aventure internationale qui est passionnante, il faut tout de même avoir une préparation minutieuse pour réussir son projet et éviter des déconvenues de tout ordre. Il est en effet indispensable de comprendre qu’il est impossible de faire un copier-coller de son modèle de vente français pour commercialiser son offre dans d’autres pays. En effet, même si sa solution répond à des attentes universelles, il faudra prendre en considération de nombreux points spécifiques aux usages de chaque pays où l’on souhaite établir des relations commerciales durables.
Il faut aussi se préparer à faire des adaptations et des développements pour servir le marché visé. Même si le besoin global est universel, la mise en application dans le détail peut révéler des différences fonctionnelles qui devront être adressées. Ces adaptations permettent de bien coller aux attentes spécifiques du marché et peuvent également être des opportunités de croissances sur de offres de services construites autour de ces aménagements.
Choisir le bon partenaire
Travailler avec le bon partenaire local qui sera en mesure d’accélérer les cycles de ventes de son offre est incontournable et permet de faire les bons premiers pas. Ainsi, ce dernier, qui dispose déjà d’une bonne implantation locale, pourra adopter les bons codes, rassurer et convaincre les premiers clients de souscrire à l’offre. Obtenir ces quicks wins est un formidable accélérateur qui permet de poser rapidement un pied sur un nouveau territoire et d’avoir des références qui rassureront les futurs clients sur l’intérêt de l’offre proposée.
La notion de partenariat local est donc centrale. Si un distributeur peut avoir du sens, un point d’accélération encore plus fort sera pour les structures qui le peuvent de procéder à des prises de participation ou à des acquisitions auprès de structures locales. Les équipes de ces dernières seront alors encore plus mobilisées pour commercialiser et déployer les offres proposées. Cette approche, qui certes représente la mobilisation de nombreuses ressources, est particulièrement vertueuse pour se positionner durablement comme un acteur local de référence. Pour autant, consommatrice de ressources, cette approche n’a de sens que dans la mesure où l’implantation dans le pays cible sera riche de potentiels sur un temps long. Le marché devra donc être analysé avec minutie.
Exporter la technologie française est donc un projet passionnant, mais qui nécessite un investissement constant pour porter ses fruits. Dans ce contexte, les acteurs qui sauront prendre les bonnes options pourront accéder à de réels relais de croissance et se positionner comme les véritables ambassadeurs de la tech française à l’international.
Par Christian COR CEO de Saaswedo
