Marché en forte croissance, la cybersécurité est devenue une priorité majeure pour les entreprises françaises sous la menace d’une attaque dévastatrice. Celles-ci s’équipent, mais privilégient de plus en plus les services managés.
Avec un taux annuel de croissance de l’ordre de 11%, le marché français de la cybersécurité atteindra 4,2 milliards d’euros en 2025, selon les chiffres publiés par Markess by Exaegis. Le marché progresse rapidement, mais les analystes estiment que cette croissance pourrait être encore plus forte si les entreprises ne se heurtaient pas à une pénurie persistante d’ingénieurs qualifiés.
Face à cette situation, DSI et RSSI privilégient de plus en plus les services de sécurité managés par des tiers et se tournent de plus en plus vers les MSP (Managed Service Provider). Research and Markets estime à 13,4 % par an la croissance de ce marché au niveau mondial. En 2030, il dépassera les 730 milliards de dollars !
Le MSP, un business model qui s’impose progressivement
L’essor des MSP est une tendance de fond du marché IT engagée dès les années 90. Les revendeurs de matériels et logiciels informatiques qui facturaient par projet et par heure d’intervention sont devenus des VAR avec des services délivrés à plus haute valeur ajoutée, notamment dans la personnalisation des offres, avec une facturation de plus en plus proactive générant des revenus récurrents.
Le modèle MSP va beaucoup plus loin sur ce plan : les services délivrés sont gérés à distance de manière proactive. De plus, les solutions de cybersécurité éditées par Kaspersky sont compatibles avec les outils d’automatisation tels que RMM et PSA généralement utilisés pour délivrer les prestations de services. Cette optimisation du modèle permet d’adresser l’ensemble des besoins des PME.
Le modèle de facturation du MSP est l’abonnement forfaitaire. Les revenus sont donc récurrents et prévisibles et le bénéfice brut potentiel bien supérieur. De l’ordre de 50% pour le revendeur, le bénéfice oscille entre 50 % à 75 % pour le VAR. Il est supérieur à 75 % pour le MSP. Mieux, le modèle de l’abonnement accroît de manière significative le taux de fidélisation client. De 34 % chez le revendeur classique, ce taux passe à 53 % chez les VAR et à 63 % chez les MSP. Non seulement le modèle MSP génère des revenus récurrents prévisibles, augmente la rentabilité, mais les services à haute valeur ajoutée délivrés augmentent la rétention des clients et facilite la conquête de nouvelles références.
Le modèle MSP génère des revenus récurrents prévisibles, augmente la rentabilité.
Des technologies de pointe enfin accessibles à tous les clients
L’atout le plus évident du modèle MSP pour les clients est de leur donner accès aux technologies les plus modernes et les plus innovantes grâce au modèle de l’abonnement. Les coûts sont prévisibles et les dépenses peuvent être comptabilisées sous forme de dépenses d’exploitation (OpEx) et non plus en dépenses d’investissement (CapEx). En outre, le MSP joue le rôle de conseiller de confiance voire même de RSSI virtuel pour les entreprises qui n’en disposent pas.
De plus en plus de briques de sécurité sont aujourd’hui proposées aux MSP et l’étude Kaspersky « Focus sur le marché des MSP en 2021 » a montré que 93 % des MSP cherchent désormais à étendre leur portefeuille d’offres vers la cybersécurité. De facto, si on considère le catalogue d’un éditeur tel que Kaspersky, le MSP peut rapidement commercialiser des briques de base de la cybersécurité. C’est le cas des solutions de sécurité endpoint, de détection des vulnérabilités ou de protection de Microsoft 365, mais aussi des solutions avancées comme la réponse à incidents, les outils de sensibilisation à la sécurité, la protection des architectures Cloud, la sécurisation Web et email.
Enfin, pour les partenaires qui souhaitent développer plus avant leur activité cybersécurité et devenir de véritables MSSP (Managed Security Service Provider) avec des offres au plus haut niveau technologique du moment, comme le monitoring temps réel de la sécurité, le MDR, le Threat Hunting.
93 % des MSP cherchent désormais à étendre leur portefeuille d’offres vers la cybersécurité.
En 2023 encore, le marché français de la cybersécurité sera encore clairement un marché tiré par une demande forte des entreprises. Le modèle MSP apporte un élément de réponse à la pénurie d’experts, c’est clairement le moment idéal pour les distributeurs et VAR de monter en valeur et prendre ce train des MSP/MSSP que plus rien n’arrêtera.
Alain Clapaud
