Vectra AI a modifié sa stratégie commerciale pour l’adapter aux particularités du marché européen et mieux adresser les PME, en région notamment. Paolo Lauretti, responsable Channel en Europe du sud de cet éditeur de logiciels de détection et de réponse aux menaces réseau (NDR), nous dévoile ses projets.
Olivier Bellin, rédacteur en chef Solutions-channel : Comment Vectra AI fait-il évoluer sa stratégie commerciale en 2021 ?
Paolo Paolo Lauretti, responsable régional des partenaires pour l’Europe du sud de Vectra AI, un éditeur de logiciels spécialisé dans la détection et de la réponse aux menaces réseau (NDR) :
Vectra AI cherche à adresser davantage les ETI et les PME, en région surtout, avec l’aide de notre quinzaine de partenaires certifiés (Itracing, Intrinsec, Nomios, OCD, etc.). Tous sont des experts des sujets de cybersécurité. Certains revendent nos solutions, parfois avec des services avancés, comme des Services Managés pour certains.
Pourquoi Vectra AI se focalise-t-il davantage sur les PME et les régions désormais ?
Car Vectra AI couvre déjà bien la région parisienne et ses grands comptes. Nos commerciaux vont donc se déplacer un peu plus en région pour accompagner nos partenaires sur le terrain. Je rappelle que Vectra AI commercialise ses logiciels à 100% en indirect et que le succès de nos partenaires est la principale raison de l’évolution très rapide de l’offre NDR de Vectra AI.
Vectra AI prévoit-il de recruter davantage de revendeurs pour mieux adresser les PME en région ?
Vectra AI se focalise sur le recrutement de davantage de partenaires en région, mais notre objectif n’est pas d’avoir une cinquantaine de partenaires cette année. Nous recrutons donc en priorité quelques acteurs régionaux spécialisés en cyber sécurité, dont des MSSP et des VAR. Des experts du secteur comme Novenci et Monaco Digital sont devenus nos partenaires après avoir été recommandés par des clients.
Faites-vous appel à un distributeur pour recruter et gérer davantage de revendeurs en région ?
Ce n’est pas d’actualité. Vectra AI s’appuie sur Exclusive Networks pour les recruter. Il est notre seul grossiste spécialisé en France et en Europe car Vectra préfère encore souvent gérer ses partenaires en direct.
Vectra AI envisage-t-il de faire évoluer son programme de partenariat pour mieux tenir compte de l’adressage des PME ?
Vectra AI a déjà modifié son programme en juin 2020 pour l’adapter aux particularités du marché européen et à l’adressage des comptes intermédiaires. Par exemple, nous l’avons simplifié en passant de 3 à 2 le nombre de niveaux de certification disponibles (Autorised et Ambassador) dans le programme. Le groupe a également abaissé les prérequis de qualification à nos certifications, qui restent gratuites mais obligatoires. L’objectif de ce nouveau programme est aussi de mieux reconnaitre les diverses stratégies de mise sur le marché des partenaires, et toujours en fonction de leurs différents types d’engagement, qui sont au nombre de trois désormais : Vendre (VAR, VAD, LAR), Service (SI/SP, Conseil, Services Professionels) et Gérer (MSSP).
Vendrez-vous vos logiciels uniquement en Saas prochainement ?
L’offre logicielle de Vectra AI est surtout vendue en licence et sur site en Europe. En revanche, est déjà disponible en Saas sur la place de marché d’AWS.
